GLOBAL INDEX
December 2019

FEATURE
"Kubota Construction Machinery in U.S.A."

04

現場を知る。
それが建機事業の核心にある。
~ディーラー、そしてエンドユーザーの声~

FLORIDA COAST EQUIPMENT フロリダ州ディーラー「フロリダコーストイクイップメント」

フロリダコーストイクイップメント本社

高信頼性に加え先進技術への期待

フロリダ州ウェストパームビーチ――マイアミの北約100㎞、南フロリダ大都市圏の一角を形成する都市である。ここに店舗を構えるのがクボタ建機の有力ディーラーである「フロリダコーストイクイップメント」だ。ウェストパームビーチ以外に、フロリダ州南部に3つの支店を有する。創業は1985年。当初は日本製トラクタの取り扱いから事業をスタート90年代後半には建機の取り扱いも開始した。農機、建機いずれも、当初はクボタ以外のメーカーを取り扱っていたが、徐々にクボタ製品に移行し、現在は取り扱う製品の100%がクボタ製だ。社長のトッド・バックマン氏は、その理由を品質の高さへの圧倒的な信頼性だという。

「当初建機は他社製品を取り扱っていましたが、徐々にクボタ製に代替していく中で、その高い信頼性を確信しました。たとえば、コアプロダクツと私たちが捉えているMB。作業効率性に優れているため、生産性向上に寄与していることに加え、壊れないという高耐久性をユーザーは強く実感しています」(バックマン氏)

フロリダコーストイクイップメントの好調な建機販売の根底には、アメリカの経済成長とフロリダ州の人口増があるが、そうした社会情勢のみが販売を押し上げているわけではない。

「私たちが力を入れているのは、既存の顧客を維持することであり、同時に他社製品を採用しているユーザーにアプローチすることです。攻めと守りの双方から営業活動を進めていますが、そこでキーとなってくるのがアフターサービス。それが他社との差別化のポイントになってくる。クボタのサポートを受けて、ユーザーへのサービスをさらに充実させていきたいと考えています」(バックマン氏)

その上でバックマン氏はクボタの次のアクションを期待している。「既存のクボタの建機に高い信頼性があるのは確かですが、市場のニーズに合った新製品が必要です。例えば他社はすでに先進技術を採用した建機を市場に投入している。センサによるIoTの活用でトラブルや故障を未然に防ぐことも可能になる。こうした先進技術が搭載されれば、私たちディーラーにとって、新たなビジネスチャンスが増えると考えています」(バックマン氏)

左からフロリダコーストイクイップメント社長のトッド・バックマン氏、創業者のデニス・デイビス氏、副社長のジェイソン・ワトソン氏

User's Voice

道路舗装業を営むデリック・ホール氏
「現在保有する建機はオールクボタです。パフォーマンスの良さが生産性の向上を生んでいると感じています」
建設業を営むスキップ・ミントン氏
「何かあればすぐに対応してくれるディーラーのサービス。そこに惹かれたことがクボタに替えた理由の一つです」
道路工事で砕いたアスファルトを運ぶSSL(左)と花卉栽培の肥料を運搬するWL(右)

MASON TRACTOR ジョージア州ディーラー「メイソントラクター」

メイソントラクター本社

「アグレッシブ」な製品とスタッフが奏功

ジョージア州アトランタ近郊の都市、ブルーリッジに本社を置くのが、クボタの建機販売でトップクラスの売上げを誇るディーラーである「メイソントラクター」だ。80年の歴史を持つ老舗の農機・建機ディーラーである。ジョージア州の中央北部を販売エリアとし、本社を含む4支店を有している。他ディーラーと同様、クボタとの取引は農機から始まった。1977年のことであり、クボタのディーラーとしては、すでに40年以上の歴史を持つ。建機の取り扱いを開始したのは1999年。他社の建機も販売していたが、2005年からクボタの品揃え拡大に併せ徐々にその取扱いを増やした。その理由を代表のビル・メイソン氏に聞いた。

「当社はトラクタで、クボタとは長い付き合いがあります。その過程で信頼関係もパートナーシップも築いてきました。また、クボタ製トラクタが示した高い品質や耐久性には、ユーザーの確かな信頼があります。農機同様に建機も優れた製品を供給してくれると確信していました。さらにユーザーに絶大な信頼があるのが、クボタのディーゼルエンジン。そのエンジンが搭載されていることは、強力なセールスポイントになります。そうした背景から、クボタの建機に転換しました」(メイソン氏)

農機から始まったメイソントラクターだが、現在は建機がほぼ60%を占めており、小型建機に関しては100%クボタ製だ。好調な販売実績を持続しているが、その理由をメイソン氏は、「アグレッシブ」という言葉に集約させた。「クボタは製品ラインナップをアグレッシブに拡充しつつあり、その拡大基調に合わせて、我々もセールスはもちろん、広告戦略や優秀な人材の確保、スキルアップ教育など、アグレッシブなスタンスで臨んでいることが販売好調の背景にあると感じています。またクボタのディーゼルエンジン、さらにはアフターフォローなどのサービスへの評価は高く、それもクボタファンを増やしている要因の一つだと思います」(メイソン氏)

メイソントラクター代表のビル・メイソン氏(右)とマクドノー支店ゼネラルマネージャーのウィル・メイソン氏(左)

User's Voice

浄化槽などの保守・メンテナンス業を営むマット・グレイビット氏
「驚くべきことは、5,000時間使用してもクボタのMBは故障しなかったこと。その頑丈さに惚れ直しました」
ランドスケーピング業を営むジャック・カートライト氏
「他社の建機が軟弱な地盤に足を取られ動けなくなった際、クボタの建機が引っ張り上げたことがあります。クボタの建機の足回りの力強さを実感した出来事でした」
宅地造成で活躍するCTL(左)と浄化槽の埋設工事中のMB(右)