GLOBAL INDEX
December 2019

FEATURE
"Kubota Construction Machinery in U.S.A."

02

ディーラー網強化とラインナップ充実で
市場拡大を目指す
~クボタ流アメリカ市場戦略①~

建機の成長市場、アメリカ

クボタトラクターコーポレーション
建機製品マーケティングダイレクター
(直販部門 ダイレクター兼務)
ポール・マンガー

クボタは日本、欧州、北米の3大市場をメインに建機事業を推進している。世界的に建機需要は増加傾向にあるが、中でもアメリカ合衆国(以下、アメリカ)に注力しているのは、世界最大の経済力を背景に、今後の建設機械の伸びが期待できる市場だからだ。アメリカの名目GDPは約21 兆4,400 億ドル、実質GDP 対前年比成長率が2.4%(※注1)。この堅調な経済成長の背景にあるのが、好調な雇用や個人消費だ。それが建設投資を活性化させており、中でも建設投資の約4割を占める民間住宅投資は、リーマンショック後の落ち込みから力強い回復を見せている。クボタが参入している小型建機市場(MB、CTL、SSL、小型WL)を見てみると、日本、欧州が横ばいであるのに対し、北米は2007 年の10 万2,000 台から2017 年には13 万5,000 台に伸びており、2022年には15万7,000台が見込まれている(※注2)。

このような市場環境に対して、クボタはどのように臨むか。アメリカでの建機販売を担うクボタトラクタ―コーポレーション(以下KTC)のポール・マンガーは語る。

「建機ビジネスは、住宅着工や企業の投資活動、道路建設をはじめとする公共投資など、世間の景気動向から直に影響を受けます。近年は、堅調に推移するアメリカ経済とともにクボタの建機事業も伸長し続けており、長期的にはさらなる成長が見込まれます。建設業は快適な都市空間を作り、社会の成長を支える重要産業です。こうした産業に関わる我々にとってのゴールとは、信頼される製品によって社会からの求めに応えていくこと。そしてディーラーやカスタマーとともに、現在と未来の社会的課題に挑戦し続けていくことなのです」(マンガー)

※注1…IMF 調べ(2019年10月)
※注2…当社調べ

隊列を組むようにディーラーに整然と並べられたクボタの建機(フロリダコーストイクイップメント社)
隊列を組むようにディーラーに整然と並べられたクボタの建機(フロリダコーストイクイップメント社)

アメリカ市場に求められる製品を拡充

建設機械営業部長
小嶋 哲

クボタのアメリカ市場進出は、トラクタをはじめとする農業機械(以下、農機)の販売から始まった。1972 年、販売会社クボタトラクターコーポレーションをカリフォルニア州(のち、テキサス州に移転)に設立し、全米に約1,100のディーラーネットワークを構築していった。建機事業のアメリカ進出第一弾製品であるMBが、耐久性、操作性、居住性でユーザーの多くの支持を集めたことに加え、この農機販売で築いたディーラーネットワークの存在が後押しをした。クボタの農機を扱っているディーラーがMBも取り扱う、このネットワークをフルに活用したことがMB 拡販につながった。

クボタはMB によってアメリカ建機市場で名を知られる存在となり、勢いに乗るクボタはアメリカにおける小型建機の主流機種、CTLを2010 年に、次いでSSLを2015年に市場投入する。クボタが新たに市場を切り開いたMB に対して、アメリカで古くから愛用されてきたCTL・SSL 市場は、先発メーカーが席捲する環境下での挑戦だった。苦戦が予想される中、その壁をいかに突破していったのか。当時のアメリカ市場に臨んだのが、建設機械営業部長の小嶋哲である。

「MB・CTL・SSL、市場で使われる製品を幅広く揃えることには大きな意義があります。せっかくクボタの農機やMB を取り扱ってくれるディーラーでも、欠けている製品があれば他社製品を一緒に扱わざるを得ず、クボタに集中したディーラーにはなってくれません。ディーラーへの建機の訴求力を高めるには品揃えを拡大することが不可欠でした。販売戦略におけるディーラーとのパートナーシップは最優先事項です。日々、建機のユーザーと直に接し、クボタ製品の良さを伝えてくれている存在がディーラーです。ディーラーの営業担当者に、いかにクボタに振り向いてもらい、ファンになってもらうか。そのためにMB・CTL・SSL のセット販売による売上げ向上、柔軟な販売対策のほか、ディーラー教育や品質保証サービスの充実など、さまざまな戦略を実行していきました」(小嶋)

また、アメリカの建機販売で重要なチャネルの一つにレンタル市場がある。ディーラーや独立系レンタル会社が行うレンタル事業は、クボタにとって製品デモの役割があり、エンドユーザーへの有効な販売促進に繋がる。また独立系のレンタル会社はまとめて継続的に建機を購入するため、拡販において重要な意味を持つ。

「多種多様な機械を取り揃えるレンタル会社に対しては、クボタが幅広い製品を揃えていることが強みになります。あるレンタル会社との交渉では、アメリカで人気の高いユーティリティビークル(多目的四輪車)と建機のセット販売を提案して契約にいたったこともありました。またサポート体制としてディーラーとの協力体制も強みです。こうしたクボタの総合力を突破口とし、小型建機のレンタル市場も少しずつ開拓していきました」(小嶋)

アメリカで人気の高い、クボタのユーティリティビークル(メイソントラクター社)