特に注力しているアジア市場における難しさは、経済規模や経済発展と連動して、需要成熟の度合いが国によって大きく異なることです。たとえば、インドやインドネシアなどは、これから本格的にインフラや都市基盤整備が進められる国です。そこで必要とされるのは、クボタの建設機械の認知度向上活動や、現地社員を対象にした営業・サービストレーニングの実施など、需要創出するための地道な活動です。一方、中国市場ではすでに市場が形成され、競合他社とどのように競っていくかを考えることが日常の活動の中で強く求められています。特に地場メーカーが急速に台頭している中、どう生き抜いていくか、市場の声を踏まえた最適な販売戦略が求められています。

これまでさまざまな市場と向き合ってきた過程で、相手が本当に求めているものを考えることが大切だと感じるようになりました。中国市場を担当しているとき、1.5トンと3.5トンの機械をラインナップしていましたが、その間の2トンの機械にも市場ニーズがあるとの情報を得ました。どのメーカーも製品導入をしていないセグメントであったため、社内はその情報に懐疑的でしたが、私は現地調査に赴き、お客様へのヒアリングを通じて事業性を調査する活動を行いました。粘り強くお客様の真意をヒアリングして調査を行った結果、中国市場で2トン機が必要であることが分かりました。お客様が求めておられるものを関連部門に丁寧に説明し、導入までこぎつけることができました。現在中国市場において多くのお客様から2トン機は支持されています。相手の求めるものを考え尽くすことは、以後私が仕事に向き合う上での基本スタンスとなりました。