Kubota People

クボタピープル

※掲載内容は取材当時のものです。

自ら考え、
アクションを起こす
“小型建機営業の信念”

GLOBAL INDEX December 2015
トマ・ルフロ
Thomas Leflot
クボタヨーロッパS.A.S.(KE)
建機部門 輸出営業担当
2014年入社

ヨーロッパ各国を駆け巡りディーラーをサポート

前職は同業他社で建機の営業を担当していましたが、新たな成長の場を求めて、クボタへの転職を決意しました。クボタは小型建機の分野で高い品質を誇り、ヨーロッパ市場でトップシェアの位置にあります。ヨーロッパのみならず、グローバルに事業を展開しており、その環境の中で自分の力を試したいと思ったからです。ビジネスパーソンとしてレベルアップできるフィールドは、クボタであると確信したのです。
入社以来、私のミッションは、ヨーロッパ各国に向けて、クボタの小型建機を拡販していくことです。具体的な活動は、各国のディストリビューターにアプローチし、それぞれの国で何が求められているか、ニーズを的確に把握することから始まります。たとえば、ディストリビューターがディーラーに販売する際、どのような課題があるのかをヒヤリングし、解決に向けてアクションを起こします。ディーラーの製品知識が未熟であれば製品研修を企画し、販売が伸び悩んでいる場合には営業研修を実施します。さらに販促のためのマーケティング活動、マーケット調査など、ディストリビューターの自主性を尊重しながらディーラーの販売をサポートし拡販に繋げていくことが、私の大きな役割になります。

KEの社内は、フレンドリーな雰囲気が漂う

Face to Face コミュニケーションでディーラーに寄り添う

KEはヨーロッパ23ヵ国を活動の対象としていますが、一層の拡販、シェアアップのためには、東ヨーロッパ諸国などまだ成熟していない市場の開拓が重要になってきます。たとえば、ルーマニアやポルトガルのシェア拡大は大きなテーマです。私は、ディーラーに向けて製品研修会を実施し、ディーラーの声に耳を傾け課題解決にあたるなど、地道な活動を続けています。一つひとつの対応がディーラーのモチベーションを高め、着実なシェア拡大へと繋がりつつあります。常に心がけているのは、ディーラーとface to face でコミュニケーションを取り、常に寄り添っていくこと。その継続がパートナーシップを高め、信頼関係の醸成に繋がっていくと信じています。
当面の戦略としては、クボタの小型建機をKE が担当する国々で30%のシェアにすることです。その実現のためには、ディーラーネットワークを強化させていくことが不可欠です。
そしてディーラーが、いかにエンドユーザーの満足度を高める活動を行えるか。その実践のために、ディーラーを支援するさまざまな施策を立案し、アクションを起こしていきたいと考えています。
クボタに入社して強く感じるのは、ヨーロッパ全土で製品が高く評価され、信頼されていることです。そして仕事の上では、入社してまだ年次が浅い私に対しても、仕事の裁量や権限など、大胆に任せてくれることです。本人の意思や自主性を尊重する社風が培われていると実感します。自分の持てる力をフルに発揮できる環境の中で、常に向上心を失わず、ビジネスパーソンとして大きく成長していきたい、それが私の当面の目標です。