マーケットインで臨んだ市場調査
開発コンセプトは、
燃費・耐久性・操作性

2012年、クボタは新型トラクタの開発プロジェクトを始動させる。インド市場の本格的な調査・分析が開始されたのだ。クボタはこれまでも、ユーザーニーズを的確にキャッチし製品開発に反映させてきたが、インドではそれをさらに徹底させた。市場密着、すなわち“マーケットイン”のスタンスで臨んだのである。そのマーケティングを担当した一人が、トラクタ海外営業部の瀬志本信太郎である。

「徹底してユーザーである農家の方の声を聞くこと、インドではどのようなトラクタが求められているのか、それを明確にすることがミッションでした。過去の事例に捉われずインドの農家のニーズを多元的に分析することを心がけました。200件以上のユーザーにヒヤリングを実施したと思います」

こうしたマーケットインの取り組みから見えてきたもの。それは、クボタがこれまで成功してきた稲作市場とは、まったく異なるトラクタへのニーズだった。まずインドでは、日々の移動や運搬、軽土木用途など、1年中トラクタをフル活用する。その使い方も荒く、トレーラー牽引では、前輪が浮いた姿勢で走行する姿も見られた。トラクタをコンバインの収穫・走行機能の動力源とするという、驚くべきインド独自の使われ方もされていた。なかでもインドのユーザーにとって、トラクタの高い牽引力は必須の要素だった。また、生活のあらゆる面で使用するため、特に燃費に対しては非常に敏感であることもわかってきた。長時間使用するため、疲れにくい操作性も重視された。こうして新型トラクタのコンセプトが固まっていった。

「マーケット調査から導き出された結果をもとに、新型トラクタは、従来のインド製同等の重量、車格、牽引力に加えて、燃費、耐久性、操作性でインド製を上回ることをコンセプトとしたのです」（瀬志本）

クボタトラクタのアイデンティティを覆す
未踏の領域への挑戦が始まった

現在、KAIの営業担当取締役である藤井良明も、瀬志本同様、当時日本からインド市場の調査に取り組んだスタッフの一人である。

「クボタは、欧米、東南アジアではネームバリューがあると思いますが、ここインドでは誰も知らないブランドでした。さらに、インドは29州からなる広大な連邦共和国。州ごとに言葉も文化も慣習も異なるところに、アプローチの困難さがありました。しかも我々のトラクタのアイデンティティは、小型軽量・コンパクトだったわけですが、そのアイデンティティを覆すような製品ニーズがあったわけです。最も重視されるのが牽引力。それには軽量でなく重量が求められます。クボタにとって未踏の領域への挑戦でした」

新型トラクタはユーザーニーズである多用途対応のトラクタであることを訴求するため、｢マルチパーパストラクタ｣と命名、プロダクトネームは「MU5501」。55馬力のハイエンドクラスをターゲットとした。こうして、藤井が言う｢未踏の領域｣への挑戦は、具体的にエンジニアの手による開発のフェーズへと進んでいく。そこには困難な高い壁がそびえていた。いかにその壁を突破するか――。エンジニアたちの、不断の努力と執念が結実していくことになる。