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現地ディーラーとの密なタッグで
欧州市場でのクボタ製建機拡販を
リードする醍醐味

#海外駐在 #事務系 #営業
ページに記載の情報は取材当時のものです
栗田 順
JUN KURITA
Kubota Baumaschinen GmbH
セールス&マーケティングコーディネータ
経済学科 卒業
2016年入社
my Career

他業界で海外営業を経験後、クボタに中途入社。建設機械営業部で欧州およびアフリカ地域の販売サポートや戦略立案を担当し、2018年よりドイツの製造・販売拠点KBMに赴任。日々ドイツ・オーストリア・東欧諸国での売上最大化を目指して業務に邁進している。

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出向先企業でのミッション

私が所属するKBM営業部は、ドイツとオーストリア、東欧諸国でクボタ製建設機械の売上げを最大限伸ばすことをミッションとしています。具体的には、クボタ製品を取り扱っていただく代理店の開拓や、クボタ製品の魅力を伝えるためのプロモーションの立案・実行などを行っています。特にドイツにおいてクボタは現在、主力製品であるミニバックホー市場で20年間トップシェアをキープしている状況です。売上げも着実に伸びていますが、決して現状に慢心することなく、長期的に成長を続けられる組織にすることも私に与えられた重要なミッションです。

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現地での仕事内容

現在はセールス&マーケティングコーディネータとして、現地の営業部長とともに製品価格設定や販売網構築の方針決め、プロモーション、将来に向けた商品戦略の策定・実行などに当たっています。なかでも商品戦略については日本の本社との調整が必要となることが多く、妥協せずに現地の声を本社に届けるために、お客様にとって何が最善かを常に考えて行動するようにしています。最近ではコロナ禍の影響で展示会やディーラーを招いた大掛かりなイベント開催が難しくなっているため、オンラインで商品の魅力が伝わるようなビデオコンテンツづくりにも力を入れています。

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海外ならではの仕事のおもしろさ

国内では自社の販売ルートを通してお客様に建機の販売を行いますが、欧州では各エリアの独立したディーラーや代理店と個別に販売契約を結ぶ形でお客様に製品を届けます。その販売網をどう構築するか、またどうすれば彼らと一緒により成長できるのかを考えつつ、Win-Winの関係を築くプロセスに大きな裁量を持って関われることが海外での仕事の醍醐味といえます。一方、着任した当初に苦労したのがコミュニケーションの取り方です。ドイツ人はストレートに物事を言うことを好む一方で、私は和を重んじたコミュニケーションを重視した結果誤解を生んだり物事が意図通りに進まなかったりといったことがよくありました。そこで今は意見の衝突を恐れず、まずは自分がどう考えているのかを理由とともに明確に伝えることを心掛けています。

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今後のキャリアプラン

現在のミッションをやり終えた後は日本の本社に戻り、欧州で販売の最前線を経験したからこそできる、現場目線での販売サポートに尽力したいと考えています。私はもともと日本の製品やブランドを海外に広めたい思いを強く持っているので、本社で次の経験を積んだ後、さらに別の国々で新規市場開拓等に挑戦することができたら嬉しいです。

ONE DAY SCHEDULE

  • 7:30出社/時差の関係で日本本社が先に稼働しているため、出社後はまずメールをひと通り確認
  • 8:00ミーティング/現地スタッフと業務での報告事項を共有し、仕事を進める。外回りをする多くの社員と定期的に電話でコミュニケーションも
  • 12:30昼休み/社内にある食堂でランチ。景色がよく、食事のバリエーションも豊富なため楽しみな時間の一つ
  • 13:00ディーラー訪問/機械を取り扱ってくれているディーラーを訪問し、直近の状況や課題についてヒアリング
  • 16:00資料作成/翌日使用する資料を作成。事務処理が必要な業務もこの時間に行う
  • 19:00退社/残業の無い日は晩御飯を外食することもあり

休日の過ごし方

欧州は多様な文化を持つ国が陸続きで密集しているため、週末を利用して気軽に各国を旅行できます。私は特に中世からの歴史を感じる街を気に入っていて、機会を見つけてはそうした場所を訪れるようにしています。街中でクボタの建設機械が使われている場面を見かけることも多く、休み明けに向けた仕事へのモチベーションも高まります。

KUBOTA REPORT 2017

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